Pour réaliser une découverte exhaustive des besoins de vos clients et mettre en évidence des attentes latents, non exprimées par le clients, il conviendra d'utiliser conjointement 2 techniques :

> La méthode de l'entonnoir

Elle consiste à structurer la phase de découverte par thèmes pour mettre en évidence un maximum d’écarts (entre la situation actuelle et la situation future, voir paragraphe suivant) liés entre eux par des liens logiques.

Il existe 2 niveaux à l’entonnoir :

• Le 1er niveau permet de placer le produit que l’on souhaite vendre dans un contexte général pour identifier des problématiques

• Le 2ème niveau permet d’identifier les attentes et besoins sur le produit que l’on souhaite vendre

> La méthode du FOCA

La méthode consiste à mettre en évidence, accentuer ou même créer un écart entre la situation actuelle du client et la situation future :

• Situation future voulue s’il a conscience de cet écart, c’est alors un besoin exprimé

• Situation future que pourrait avoir le client sans en être conscient, c’est alors un besoin latent

Il convient d'enchaîner chronologiquement une série de 5 question :

5. Puis formuler notre proposition et recueillir l’adhésion du prospect

> Exemple :

1. Question de Fait : « Sur quelle application utilisez-vous des cartons et en quelle quantité ? »

2. Question d'Opinion : « Qu’est-ce qui fonctionne bien dans ces applications ? / Qu’est-ce qui fonctionne moins bien dans ces applications ? »

3. Question de Changement : « Quelles améliorations pourriez-vous apporter à ces applications ? »

4. Question d'Action : « Où en êtes vous dans ces démarches d’amélioration ? »

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