Vous envisagez de vous lancer dans le conseil mais vous n'êtes pas un commercial né et vous avez des doutes sur votre capacité à vendre ce type de prestations. Vous avez certes raison de vous poser cette question, mais vous avez tort de vous laisser aller au pessimisme. Vous avez d'autres qualités humaines et professionnelles que vos clients futurs, à n'en pas douter, sauront apprécier. En effet, vous pouvez réussir à vendre du conseil et à exercer le métier de consultant avec succès pour peu que vous acceptiez de compenser votre manque d'expérience commerciale par un surcoût de méthode.

Pour cela, vous allez devoir commencer par formaliser vos outils commerciaux. Vous faites déjà la grimace ! Vous trouvez que c'est un gros travail et que vous n'avez pas le temps. Mais, le temps, c'est l'argument que l'on invoque toujours pour justifier le fait que l'on ne fait rien (ou que l'on ne veut rien faire).

Si vous possédez déjà une bonne compétence dans domaine commercial, cette méthode vous aidera à améliorer vos résultats. 

Première étape de mise en oeuvre de cette méthode : vous-même.

Comment vous présentez-vous face à vos prospects ? Comment parlez-vous de vous et de vos compétences ? Je vous propose d'y réfléchir e ensuite de remédier à vos faiblesses actuelles dans l'art de vous présenter.

Deuxième étape, comment présentez-vous votre offre de services aux entreprises ? Comment structure vous vos entretiens commerciaux avec vos prospects ? Quel argumentaire mettez-vous en avant ? Pour améliorer la qualité de vos présentations commerciales vous aurez besoin d'outils. Pour cela, je vous conseille de formaliser vos outils commerciaux. Cela vous aidera à conforter votre démarche commerciale vis-à-vis de vos prospects.

N'oubliez pas non plus de tester vos outils commerciaux sur le terrain, en situation réelle. Vous bénéficierez des retours d'expériences de vos prospects et vous collerez beaucoup mieux à leurs problèmes. Plus vous opérerez sur des marchés de niche et plus vous aurez besoin, pour bien connaître ces marchés, de tisser avec vos prospects et vos clients des liens personnels étroits et très forts. Le marché d'un consultant repose tout d'abord sur un capital relationnel fort, construit et entretenu avec patience.

Comment vous présenter ?

Que dites-vous à vos prospects après leur avoir dit bonjour ? Que se passe-t-il entre vous et votre prospect au cours des premières minutes d'entretien ? Sachez tout d'abord qu'un consultant professionnel qui aborde un prospect pour la première fois ne doit guère passer plus d'une dizaine de minutes à se présenter sur un entretien d'une heure. Le reste de l'entretien doit être centré sur le questionnement du prospect afin de mieux mettre en évidence ses problèmes et ses attentes.

Si vous passez plus de dix minutes à vous présenter c'est que vous vous placez consciemment ou inconsciemment dans une attitude d'auto-justification vis-à-vis de votre interlocuteur. Plus vous ressentirez le besoin de vous justifier vis-à-vis de votre prospect (« voyez combien je suis compétent ») et plus vous susciterez chez lui la méfiance (« pourquoi n'arrête-t-il pas de me dire qu'il est bon ? »). Un bon consultant se reconnaît à l'intérêt qu'il porte aux problèmes de son prospect. Lorsque vous vous présentez face à un prospect, vous devez donc être bref. Quelques minutes seulement pour lui expliquer qui vous êtes, quels sont vos domaines de compétence et vos références. Concentrez-vous sur vos points forts et pensez à envoyer à votre interlocuteur quelques signes de votre compétence (votre expérience dans le domaine, une ou deux références clients bien choisies). Soyez sobre, concis et précis. Évitez aussi bien les attitudes de soumission à l'égard du prospect que les effets de manches inutiles (le consultant « beau parleur » n'a pas forcément la cote).

Comment présenter votre offre de services ?

Ce point est tout à fait essentiel. Nombreux sont, en effet, les consultants qui présentent leur offre de services exclusivement sous l'angle de l'expertise technique (« voilà ce que je sais faire ») plutôt qu'en termes d'apport au client (« voilà ce que je peux vous apporter », « voilà ce que vous pouvez gagner grâce à moi »).

La première forme de présentation de vos services est centrée sur votre savoir-faire, sur votre expertise plutôt que sur le client. Elle aura donc peu d'impact sur lui. Dans le meilleur des cas, celui-ci aura tendance à vous prendre pour l'un de ses cadres, sûrement pas pour un consultant. N'oubliez pas que lorsqu'un dirigeant choisit un consultant, il n'achète pas seulement son expertise mais également sa capacité de réflexion et d'aide à la conduite du changement dans son entreprise. Si vous vous bornez à donner de vous-même l'image d'un technicien, vous n'inciterez pas le dirigeant à se tourner vers vous lorsqu'il affrontera des problèmes plus complexes. Vous auto-limiterez d'autant votre marché.

En choisissant de centrer votre offre de services sur vos domaines d'apport au client, vous vous placez d'emblée dans une relation tournée vers lui. Vous partez de lui et de ses problèmes et non de vous (de ce que vous savez faire). Pour mieux y parvenir, je vous propose d'utiliser deux outils très simples. Le premier consiste à dresser la liste des questions les plus fréquentes que se posent vos interlocuteurs dans les entreprises. En repérant mieux les questions qu'ils vous posent, vous entrerez plus facilement en relation avec eux. Comment s'y prendre ? En conduisant l'entretien préliminaire avec votre prospect à trois niveaux différents :

• approche globale de l'entreprise : quels sont les produits, les marchés et les concurrents de l'entreprise ?

• quelle est la nature du problème qui se pose à l'entreprise ? Depuis quand le problème se manifeste t-il au sein de l'entreprise ? A-t-on évalué, même de façon approximative, les coûts générés par les dysfonctionnements ?

• quelles solutions sont envisageables ? A-t-on recherché déjà des solutions à ce problème ? Pourquoi n'ont-elles pas marché ? Quels ont été les freins au succès de ces solutions ? Quelles sont les pistes de solution envisageables pour résoudre le problème posé ? 

Le second est d'apprendre à quel stade de maturation se situe le prospect par rapport au problème dont vous lui parlez : en est-il au stade de la réflexion ? Au constat d'un dysfonctionnement ? En quête d'aide à la décision ? En recherche d'améliorations à apporter à la situation actuelle ? En situation de crise ou de changement rapide ?

Selon que votre prospect se trouve dans telle ou telle situation, cela va influencer d'une part la proposition que vous lui ferez et, d'autre part, l'intérêt (et/ou les délais de traitement du problème) de votre interlocuteur à votre égard. 

Formalisez vos outils commerciaux

Pour améliorer la qualité de vos présentations commerciales, je vous conseille de formaliser vos outils commerciaux. Le temps que vous passerez à le faire ne sera pas du temps perdu mais un investissement à forte rentabilité pour le lancement de votre future activité de conseil. Vous devez être capable de présenter votre offre de services devant des interlocuteurs variés, sensibles à des argumentaires différents (prospects, prescripteurs) et dans des contextes très divers (présentation en quelques minutes, en un quart d'heure ou plus approfondie, d'une heure environ).

Vous devez donc disposer d'une plaquette décrivant votre activité commerciale et de fiches de présentation de vos « produits conseil ». Par ailleurs, vous aurez souvent intérêt à présenter vos « produits » à l'aide d'une série de transparents (de deux à trois minimum jusqu'à une dizaine tout au plus) et à peaufiner vos argumentaires commerciaux en fonction des centres d'intérêt présumés de vos interlocuteurs. Un argumentaire peut tenir en une ou deux pages tout au plus. Différenciez bien votre approche selon que vous serez au téléphone ou en entretien direct avec votre interlocuteur.

En formalisant ces différents outils, vous vous habituerez à construire votre discours commercial plutôt que de faire confiance à l'improvisation. Vous compenserez également votre manque d'aisance dans la relation commerciale. Votre interlocuteur verra mieux de quoi il s'agit. N'oubliez pas que l'une des difficultés majeures à vendre du conseil vient du fait que vous vendez une prestation immatérielle. Qu'y a t-il de plus immatériel, par exemple, qu'une mission de conseil en conduite du changement ? Vous allez travailler sur quoi ? Sur des comportements, des procédures ou des référentiels. Il n'est pas toujours facile de persuader un dirigeant de la pertinence et de l'intérêt de la mission que vous lui proposez ! La meilleure façon d'y remédier c'est d'améliorer la « traçabilité » de votre prestation, de la « visualiser » pour augmenter la qualité de votre communication avec votre client.

Testez vos outils commerciaux auprès de vos prospects

La validité des outils commerciaux de conseil doit être testée. Avant de les utiliser dans votre future activité, vous avez tout intérêt à effectuer deux ou trois « missions test ». Au cours de celles-ci, vous aurez l'occasion d'utiliser vos outils commerciaux auprès de vos prospects (plaquette, fiches produit, argumentaires commerciaux). Cela vous permettra d'intégrer le cas échéant, les retours d'expériences émanant d'eux et de modifier la présentation de vos outils commerciaux.

Vous aurez ainsi la possibilité d'améliorer la qualité de vos présentations commerciales à plusieurs niveaux :

• qualité des outils (plaquette, fiche produits),

• stratégie de conduite des entretiens commerciaux,

• prise en compte des questions les plus fréquentes,

• meilleure prise en compte de vos prospects types...