Il est centré sur la valeur-ajoutée apportée par ses solutions et la réussite de ses affaires

Il a la capacité de donner une vision différente du problème à ces client en :

• en identifiant clairement les objectifs du client

• en considérant la demande initiale comme un moyen et non comme une finalité

• en proposant des solutions innovantes et à forte valeur ajoutée

Son credo : "En réalité ce que vous voulez obtenir c’est …et pour y parvenir la meilleure solution c’est … pour les raisons suivantes …"

Son profil psychologique

• C’est un mélange de certitude et de créativité.

• Ayant une grande capacité d’observation, il évalue les situations avec acuité. Il aime donner son avis et être entendu. Il a un sens poussé de l’engagement en interne et vis à vis des clients.

• Ses défauts : Cherche parfois à imposer ses vue

• Sa phrase : "On peut voir le problème différemment"

Ses qualités et ses motivations

• Crédibilité

• Expertise sectorielle

• Créativité / ouverture

• Pouvoir de conviction

Les indicateurs clés à suivre pour le piloter : gestion de la relation client 

• Gestion du patrimoine client

• Evolution de la qualité de la relation

• Gestion du portefeuille d’affaires

• Suivi de la maturité des affaires

• Stratégie de contact
  

Le système de rémunération à privilégier : participation aux résultats de l’entreprise et actionnariat

• Partie fixe élevée

• Partie variable pouvant être élevée

• Montant total élevé si résultats
  

En synthèse, les 10 caractéristiques du vendeur relationnel

1. Objectif : Réussir l'affaire
2. Son credo : Déplacer les attentes pour être inimitable sur la solution
3. Sa force : L ’offre créative
4. Sa faiblesse : L’excès de confiance
5. Son pilotage : Les résultats obtenus par et avec le client
6. Son mode de travail : en équipe ou en réseau
7. Sa vision client : « Nous avons le même objectif... »
8. Sa technique : le recentrage
9. Conséquences :  Des succès et des déceptions...
10. Terrains de prédilection : Le conseil, les études, les services complexes, l’industrie …