> Différencier stratégie et tactique

La stratégie est l’art de coordonner l'action de forces militaires, politiques, économiques et morales impliquées dans la conduite d'une guerre ou de la défense d'une nation.

On distingue deux grands types de stratégies : les stratégies défensives ou de protection, les stratégies offensives ou de conquête.

En vente, la stratégie c’est donc l’organisation des efforts de vente afin d’atteindre un objectif spécifique à moyen terme chez un client ou prospect ciblé.

La tactique est l’art de diriger une bataille, en combinant par la manœuvre l'action des différents moyens de combat et les effets des armes.

C’est l’ensemble de moyens habiles employés pour obtenir le résultat voulu.

En vente, c'est l’ordre des accords à obtenir pour atteindre le plus vite possible l’objectif de notre visite.

> Bâtir une stratégie de contacts

C'est :

• d'autres sont injoignables mais ont le pouvoir

• Certains sont faciles à joindre mais ne sont pas nécessairement décideurs

> Les interlocuteurs cibles

En fonction des cibles, il s'agit de détecter les bons interlocuteurs, certains sont faciles à joindre mais ne sont pas nécessairement décideurs, d'autres sont injoignables mais ont le pouvoir.

Nous distinguerons 3 types d'interlocuteurs :

• Les contacts d’entrée : ils sont aisément joignables, utiles pour obtenir des informations mais ne sont pas nécessairement décideurs. Ils ne constituent qu’un repli lorsqu’un décideur ne peut être joint en prospection. Ils sont inutiles en développement.

• Les décideurs ont la capacité de passer une commande: c’est notre cible prioritaire.

• Les prescripteurs : ce seront nos points d’appui pour de nouveaux appels d’offres. Décideurs eux même, ou simplement ayant acheté des produits ou services, ils sont à soigner.

Décider, en fonction de leur typologie, dans quel ordre les convaincre : il est préférable d’utiliser les prescripteurs et les contacts d'entrée dans leur capacité à faire pression sur les décisionnaires.

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