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Évaluez la qualité du management de vos commerciaux

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La performance commerciale n’est pas le fruit de la chance ou du hasard : elle résulte avant tout de la mise en œuvre réfléchie et déterminée d’actions commerciales bien pilotées et managées.

L'objectif du management et du pilotage commercial est de garantir la bonne mise en œuvre de la stratégie de votre entreprise par les équipes de vente.

4 leviers doivent être activés pour garantir un management et un pilotage commercial de qualité :

1. La définition des objectifs commerciaux :

Quelque soit la stratégie de votre entreprise, la raison d’être de vos équipes commerciales est d'atteindre les objectifs annuels définis. Encore faut-il bien les fixés et les décliner en Plans d'Actions Commerciaux...

2. Le pilotage de vos commerciaux :

L'entretien mensuel est un incontournable du pilotage commercial, il consiste à mesurer l'écart entre les objectifs fixés et les résultats obtenus. Cette analyse doit permettre de construire un plan d'action correctif en concertation avec le commercial.

3. Le développement des compétences commerciales :

Le rôle du manager commercial ne se limite pas seulement à piloter et manager les actions à réaliser : il convient aussi d’apporter les compétences nécessaires pour faciliter l'atteinte des  objectifs de vente. Car, la définition du plan d'action n'est véritablement terminée que lorsque le commercial se sent capable de le mettre en application et qu'il est donc compétent.

4. L'engagement et la motivation de vos équipes commerciales :

Même si le pilotage et le management commercial est optimum, les commerciaux ne donneront le meilleur d'eux-mêmes que s'ils sont engagés et motivés pour atteindre les objectifs de vente fixés. Car, au-delà de la rémunération, le management de l'engagement et de la motivation de vos équipes de vente est essentiel pour garantir un haut niveau de performance sur la durée.

Qwesta vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer la qualité du management de vos commerciaux.

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