La banque délègue sa responsabilité à votre conseiller bancaire, souvent votre seul interlocuteur.

Vous devez bien comprendre sa situation : il doit à la fois développer la relation, l’activité avec votre entreprise et il est en même temps votre meilleur « vendeur » auprès de la banque.

Les chiffres sont une chose (ils ne reflètent souvent que la photo du moment) mais ce qu’il faut développer, c’est le niveau de confiance.

La difficulté du sujet c’est que cette confiance doit être ressentie des deux côtés !

Pour vous, c’est fondamental : un conseiller qui ne connaît pas votre activité, avec qui vous n’êtes pas à l’aise est une perte de temps. Plusieurs solutions sont possibles mais l’expérience m’a appris qu’il vaut mieux en changer.

Une relation où chacun tente de trouver des solutions, éthique avec le niveau de transparence adéquat permet d’établir un vrai dialogue. Il ne s’agit pas de faire des promesses mais de conforter la relation par des faits vérifiables : pour le dirigeant, tenir ses prévisions ; pour le banquier, apporter les financements adéquats pour le développement de l’entreprise.

Il faut considérer les banquiers pour ce qu’ils sont : des intermédiaires pour vous financer. Mais ils ne font pas tous le même métier. Certains voudront se spécialiser sur des financements spécialisés (affacturage, crédit-bail, lease-back), d’autres voudront gérer vos flux au quotidien, d’autres auront une vocation à financer vos opérations à l’international.

Certaines banques vous diront qu’elles savent tout faire. Dans la réalité, peu d’entre elles le font réellement et pour des questions de gestion des risques, de mise en concurrence, travaillez avec deux banques a minima. C’est dans votre intérêt.

Elles vous apporteront des éclairages différents, vous permettront d’accéder à des réseaux complémentaires.

Les réseaux publics (agence de développement régional, la BPI….) peuvent en dehors des financements vous mettre en contact avec des réseaux de financement auxquels vous n’auriez pas pensé.

Même si vous êtes satisfait de votre banque, il est conseillé d’avoir un maximum de contacts car derrière un financement, il y a un projet spécifique et votre banque ne sera forcément toujours le meilleur partenaire.

Enfin, mettez vous à la place de votre banque. Elle recherche des flux récurrents, des projets à financer avec un niveau de risques acceptable. Quand vous discutez avec votre banquier, clarifiez ses attentes.

La discussion sur le coût du financement est importante mais pas fondamentale dans un contexte de taux très bas. Ce qui est important, c’est la disponibilité du financement, son importance, sa récurrence. A vous de jouer.