Comment bien préparer sa prospection : les questions clés à se poser avant de se lancer

10/06/2016

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Pour bien préparer votre prospection de manière régulière, 5 étapes sont à suivre avant de se lancer. Elles vous permettront de vous poser les bonnes questions au bon moment pour ainsi réussir un plan de prospection permettant de conquérir de nouveaux clients.

1. Les questions clés à se poser avant de commencer sa prospection :

  • Définissez les objectifs :

- Conquérir de nouveaux prospects pour développer votre portefeuille clients ?
- Augmenter vos ventes auprès de nouveaux clients ou de clients récurrents ?

  • Mon offre :

- Y a-t-il des particularités, des règles propres à mon secteur d’activité ?
- Comment adapter ma prospection commerciale à mon métier ?
- Quelle est ma valeur ajoutée vis à vis de la concurrence ?

  • Ma cible :

- Quelle est ma cible : des particuliers, des entreprises ?
- Quels sont mes clients-types ?
- Quel est le point commun entre mes derniers clients ?

Cette phase d’interrogation doit vous permettre d’adapter votre approche par rapport à la cible visée, de détecter les comportements, motivations et les déclencheurs d’achats chez vos clients. Dresser le portrait de votre client idéal facilitera l’identification de vos futurs prospects et améliorera votre prospection.

2. Choisissez le bon canal :

En fonction des réponses apportées aux questions ci-dessus, vous pourrez passer à une étape essentielle dans la construction de votre plan : le choix du support de communication. Allez-vous prospecter par mailing postal, e-mailing, phoning, … ? Pensez aussi dès maintenant à l’après-prospection et prévoyez l’accueil des prospects que vous aurez attiré : accueil physique dans un magasin, ou accueil virtuel sur votre site internet.

3. Délimitez votre zone de prospection :

Pour la réussite de votre plan, il est primordial de bien définir votre zone de chalandise.

  • Si votre offre répond à des besoins de proximité géographique, privilégiez la prospection autour de votre point de vente.
  • Si vous intervenez sur un marché de niche avec peu de prospects disséminés partout sur le territoire français, élargissez votre secteur de recherche.

4. Appuyez-vous sur un fichier prospect de qualité :

Le fichier prospects est un outil indispensable à la réussite de toute campagne de prospection. Avant de vous lancer, assurez-vous que votre fichier soit fiable et régulièrement mis à jour. Si ce n’est pas le cas, faites confiance à des experts.

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Pour réussir votre prospection commerciale, appuyez-vous sur des fiches qualifiées, mis à jour et enrichis régulièrement. Achetez uniquement les contacts de prospects dont vous avez besoin.

Gagnez du temps et améliorez votre prospection en achetant des données de qualité.

5. Le coût de la non-qualité :

Pour mener à bien vos campagnes de prospection, il est indispensable de travailler à partir d’informations fiables et à jour. La qualité des données marketing permet d’identifier les bons interlocuteurs et d’optimiser le temps et les coûts liés à la conquête de nouveaux clients. A contrario, la non-qualité coûte cher : informations erronées ou obsolètes, perte de temps, NPAI, peuvent rapidement faire grimper la facture !

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