Comment convaincre son client avec une argumentation efficace ?

09/09/2016

L’objectif de l’argumentation est de convaincre le client avec des arguments adaptés des avantages de vos produits / services au regard de ses besoins.

Suivant le niveau de résistances du client, il conviendra d'adapter votre technique d'argumentation :

> Argumenter lorsque les résistances du clients sont faibles

Dans ce cas, l'argumentation consiste à partir des besoins exprimés par le clients dans la phase de découverte pour avancer les avantages de son offre.

Les avantages présentés doivent être prouvés par des caractéristiques ou des preuves :

Caractéristiques : Tout ce que l’on peut sentir, toucher, voir ou mesurer. Répond à la question : Qu’est-ce que c’est ?

Avantages : Le service apporté par les caractéristiques. Répond à la question : A quoi servent ces caractéristiques ?

Arguments : Le service apporté par les caractéristiques, qui répond aux besoins du client. Répond à la question : A quoi cela lui sert-il ? Ou que lui apporte cet avantage à lui ?

> Exemple :

1. Besoin : « Donc, Monsieur Dupont, vous cherchez à développer vos ventes de 20% dans les magasins où vous vendez vos produits. Pour cela, vous avez investi dans un nouveau packaging de vos produits très attractif. »

2. Avantage : « L’un des principaux avantages de travailler avec nous est justement de faire confiance au leader du développement des ventes par une communication impactante sur les cartons d’emballage . »

3. Preuve : « Nous avons une équipe de 10 designers et voici quelques échantillons de leur travail. Je me permets en outre de vous montrer quelques statistiques sur l’augmentation de vente après la mise en place de ces cartons dans mes magasins. »

4. Accord du client : « Qu’en pensez-vous ? »

> Argumenter lorsque les résistances du clients sont fortes

Dans ce cas, la méthode consiste à poser quelques questions précises pour mettre en avant des problèmes ou faire surgir des opportunités puis présenter LA solution :

1. Mise en avant d’un Problème ou d'une Opportunité : « Comment faites vous pour… améliorer… réduire… gagner... économiser… ? »

2. Mise en avant d’un Bénéfice client : « Savez vous qu’il est possible d’obtenir tel niveau de résultat ? »

3. Mise en avant de LA solution : « Nous avons la solution : Il suffit de… »

4. Proposer directement son offre : « Voilà ce que je vous propose… »

5. Puis terminer par un avantage unique : « Pour vous montrer ma volonté de travailler avec vous, je vous offre... »

> Exemple :

1. « Que faites vous pour augmenter le temps actif de vente? »

2. « Savez vous qu’il est possible de réduire de 30 % le taux d’échec de vos ventes ? »

3. « Nous avons la solution : Il suffit de… »

4. « Compte tenu de ce que vous venez de me dire, voilà ce que nous allons faire : 1) Nous allons mettre réaliser une photographie des pratiques commerciales de votre entreprise. 2) Vous donner des pistes de progrès et des priorités d’investissement »

5. « Pour vous montrer notre volonté de travailler avec vous : je vous propose un montant préférentiel et une restitution devant un comité offerte ! »

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