80% de la réussite de ses entretiens de ventes passent par une bonne préparation.

Voici 3 méthodes clés pour préparer efficacement ses entretiens de vente :

1. La méthode MERE pour fixer ses objectifs de vente

Les objectifs d'engagement du client durant l'entretien doivent être 'MERE', c'est à dire :

• Mesurables ;

• Échéances sur le rendez-vous ;

• Réalistes ;

• Exigeants pour le client.

2. La méthode des 4S pour structurer la préparation de ses entretiens de vente

Utiliser chronologiquement, les 4S permettent de se poser les bonnes questions avant les entretiens de vente et garantissent une préparation efficace : 

3. Définir 3 objectifs 'MERE' pour chaque entretien de vente

Graduellement, du plus ambitieux au moins ambitieux :

• L'objectif principal : c'est l'objectif maximal à atteindre si l'entretien se passe dans des conditions idéales

• L'objectif secondaire : c'est l'objectif médian qui devrait être atteint dans tous les entretiens de vente

• L'objectif de repli : c'est l'objectif minimum à atteindre même si l'entretien se déroule dans des conditions difficiles

Voici quelques exemples d'objectifs classés du plus ambitieux au moins ambitieux :

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