> L'enjeu de la phase d'introduction

Il conviendra d'adopter une attitude résolument directe, en affichant d’emblée l'objectif de la visite en:

1. Suscitant l’intérêt

2. Prenant la maîtrise de l’entretien

3. Obtenant un accord sur un détail : sur une durée suffisante / sur les personnes en présence / sur le lieu de la réunion

> Prendre la maîtrise de l’entretien

Pour cela il convient de structurer son introduction en 3 phases distincts :

1. Présenter l’Objet de l’entretien en bénéfice pour l’interlocuteur et son entreprise

2. Définir le Plan que vous proposez pour la conduite de cet entretien

3. Obtenir un Accord sur un détail pour que l’interlocuteur valide indirectement l’objet et le plan de l’entretien

Le tout sur un ton particulièrement amical mais professionnel pour mettre l’interlocuteur en confiance.

> Les erreurs à éviter en phase d'introduction

• Ne présente pas son entreprise

• Ne rappelle pas les contacts précédents

• Ne donne pas envie au client de s’investir dans l’entretien

• Ne propose pas de déroulé pour l’entretien

• Demande une durée trop courte qui dévalorise l’entretien

> Exemple d'introduction

1. Objet de la visite : « Monsieur, le but de ma visite aujourd’hui est de vous démontrer tous les avantages que vous auriez à utiliser nos nouveaux cartons dans votre usine, tant sur la réduction des coûts liés à l’utilisation des cartons que sur la valorisation de vos boîtes de conserve chez vos clients »

2. Plan de l'entretien proposé : « Pour se faire, ce que je vous propose, c’est dans un premier temps vous montrer les réponses que nous pourrions apporter à vos problématiques ‘carton’. Puis je serai amené à vous poser quelques questions pour identifier les meilleures solutions que nous pourrions vous proposer. »

3. Accord sur un détail : « Nous avions défini, au téléphone, un rendez-vous de 45 minutes. Est-ce toujours bon pour vous ? »

Avec Qwesta diagnostiquez gratuitement votre performance commerciale :

> Vous êtes manager commercial ? Évaluez le niveau de vos commerciaux sur les techniques de vente

> Vous êtes commercial ? Évaluez votre niveau sur les techniques de vente et analysez votre profil de vendeur BtoB