Comment renforcer votre niveau de conviction lors de vos négociations ?

25/02/2017

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L'excès de conviction peut braquer votre interlocuteur si elle mal utilisée et rompre la négociation, ce n’est donc pas la qualité la plus importante pour bien négocier. Néanmoins, elle est essentielle dans certaines étapes comme la prise de positions et leur défense, ainsi qu’au moment d’engager vos interlocuteurs.

Construire son argumentaire

Atout essentiel pour la phase de discussion, l'argumentation permet de défendre votre point de vue, en réfléchissant notamment aux objections éventuelles: n'hésitez pas à lister les arguments prévisibles de votre interlocuteur de façon à minimiser l'élément de surprise. Pensez, durant cette étape, à préparer des preuves de vos assertions et à garder des réserves, au cas où la discussion se prolongerait.

Pour construire votre argumentation, vous devez vous appuyer sur:

  • une analyse détaillée de la situation: qui, quand, comment pourquoi, dans quel but:
  • des objectifs réalistes et quantifiables qui dépendent de vous;
  • la prise en compte du rapport de force, des intérêts convergents ou contradictoires;
  • l'analyse des connaissances et compétences réciproques;
  • l'évaluation de vos arguments: sont-ils forts ou faibles pour vos interlocuteurs/ pour vous/ pour les deux;
  • un plan de rechange en cas d’échec.

Définir un plan d'action, ce n'est pas perdre en spontanéité, c'est au contraire se rassurer face à une expérience réputée difficile. C'est justement permettre à la spontanéité de s'exprimer à bon escient, en s'appuyant sur une méthode et des attitudes bien clarifiées.

Soyez assertif

Être assertif est une compétence qui vous servira où que vous soyez, quoi que vous fassiez. Concernant la négociation, les techniques d’assertivité sont surtout utilisées durant les entretiens à fort enjeu ou lorsqu’il y a des tensions fortes.

Savoir se montrer assertif demande de l’entraînement et de la technique. Il existe tout de même des astuces qui vous permettront de devenir plus assertif :

  • Croyez en vous et faites-en sorte de toujours rester positif ;
  • Acceptez votre incapacité à changer les autres personnes ;
  • Maîtrisez-vous en répondant, ne vous contentez pas de réagir ;
  • Ne vous blâmez pas vous-même pour vos décisions et votre attitude ;
  • Soyez conscients de votre langage corporel ;
  • N’oubliez jamais de vous arrêter, de regarder et d’écouter voter interlocuteur ;
  • Gardez en tête votre objectif, à savoir la résolution heureuse de la situation ;
  • Sélectionnez vos propos avant de les énoncer ;
  • Sentez-vous libres de dire non ;
  • Ayez foi en vos capacités

En respectant ces conseils, vous serez aptes à surmonter les éventuelles tensions que vous rencontrez avec vos interlocuteurs et à réaliser avec succès certaines différentes étapes de la négociation, comme la prise de positions et leur défense et l'engagement de vos interlocuteurs, souvent difficiles à aborder sans assertivité.

Pour mieux connaître votre capacité à développer des relations de confiance avec vos interlocuteurs, nous vous invitions à réaliser le diagnostic suivant : analysez votre niveau d'assertivité

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