Comment traiter efficacement vos leads commerciaux ?

31/01/2017

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Les maîtres mots dans le traitement des leads sont la réactivité et la persévérance. Réactivité, car un lead traité dans l'heure aura 50% de chance d'être transformé. Persévérance, car 81% des contacts se transforment entre le 2ème et le 5ème appel.

Il existe 2 règles élémentaires à ne pas négliger pour augmenter vos taux de conversion et bénéficier d’un avantage inégalable face à vos concurrents dans le traitement de vos leads commerciaux :

Règle n°1 : la réactivité

> La première règle est le temps de réponse car un lead est un consommateur pressé

Beaucoup de commerciaux oublient que le lead n’attend pas, sagement dans son fauteuil, d’être contacté. Aussitôt son demande faite, le lead poursuit sa quête dans l’espoir de trouver une réponse rapide à sa problématique. Il épluche les premiers résultats des moteurs de recherche, parcourt le site d’autres consultants, envoie un mail par ci, demande à être recontacté par là…

Le lead est pressé, il ne se contente pas de faire une seule demande, il sonne à plusieurs portes pour augmenter ses chances d’être satisfait.

L’exercice réside donc dans l’art de convaincre ce potentiel client que votre offre est plus intéressante que celle d’un confrère.

> Quelle stratégie de réponse adopter ?

Si on en croit une étude récente, la rapidité d’action est essentielle pour augmenter vos ventes. Les taux de conversion sont 391% plus élevés quand le lead est contacté moins d’une minute après sa requête… et tombent à 36% s’il est contacté sous 1 heure !

Et si vous vous égarez et ne l’appelez que 48h plus tard, vous vous exposez à une réponse du Type : « Oui ? Qui êtes-vous, déjà ? Non merci, je n’ai besoin de rien ».

N’oubliez pas, le lead cherche des réponses, et le plus tôt est le mieux. Alors si vous éprouvez des scrupules et que vous craignez de le brusquer en étant si rapide, vous vous trompez ! En réagissant rapidement à la demande d’un lead qualifié, vous prenez clairement l’avantage et maximisez votre taux de conversion. Essayez !

Règle n°2 : la persévérance

Une étude récente menée par Leads360 et effectuée sur plus de 15 millions de pistes a démontré que faire deux appels au lieu d’un augmente de 87% les chances de contacter un lead.

Cette étude a aussi révélé qu’un commercial sur deux ne relance pas ses prospects.

Autrement dit, si vous appelez une seconde fois, vous faites déjà mieux que 50 % de vos concurrents. Voilà une découverte qui devrait vous redonner le sourire !

> Mais la grande question est : combien d’appels faut-il faire pour contacter un lead ?

Toujours selon Leads360, pour maximiser vos chances de contacter le lead, il faudrait passer 6 appels.

On pourrait mettre ces résultats en parallèles avec ceux de l’étude du Sales & Marketing Executives Club de Los Angeles.

En prospection téléphonique pure, selon ses statistiques, 81% des ventes sont conclues au 5e appel. L’avenir appartient donc à ceux qui persévèrent. Mais ça, vous le saviez déjà !

> Le bon timing pour contacter vos leads

Les taux de conversion pourraient encore être améliorés en appelant aux bons moments. Le rythme idéal selon la même étude ? Trois fois le 1er jour, une fois le 3e jour, une fois le 4ème et un sixième et dernier appel le 11e ou 12e jour.

Vous l’avez compris, il n’y a donc pas de mystère. Le processus de gestion des pistes peut être compliqué, mais il ne tient qu’à vous de le rendre beaucoup plus efficace. Tenez-le vous pour dit et donnez-vous toutes les opportunités pour conclure vos ventes !

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