Vous êtes sceptique sur la nécessité de formaliser vos outils de production pour votre cabinet de conseils ? C'est normal ! Beaucoup de ceux qui se lancent dans ce métier sous-estiment l'intérêt (et l'importance) du recours aux outils de conseil pour mener à bien, efficacement, leurs missions.

À quoi peut bien vous servir un outil de conseil formalisé ? Essentiellement à trois choses :

• premièrement, à vous aider à structurer plus efficacement votre intervention chez le client ;

• deuxièmement, à gagner du temps ; or , et ne l'oubliez pas, une mission de conseil s'apparente à une sorte de course contre la montre. Lorsque vous perdez du temps, vous perdez de la crédibilité vis-à-vis de votre client. Rappelez-vous ! Il n'y a pas de bonne mission de conseil réalisée avec du retard ! Et puis le temps c'est aussi de l'argent ! Prenons l'exemple suivant : au cours d'une mission de vingt jours (facturée 762 euros par jour) si vous dérivez de quatre jours par rapport à votre planning initial, cela signifie que vous perdez 3 049 euros. Si au cours de l'année vous dérivez ainsi, au cours de trois ou quatre missions vous perdrez en fin d'exercice entre 9 147 et 1 196 euros ;

• troisièmement, les outils de conseil vous serviront également à améliorer votre relation avec vos clients et à favoriser ainsi le dialogue et la coproduction avec eux. Vos clients vous en sauront gr en fin de compte. Seulement voilà ! Pour qu'un outil de conseil soit efficace, il doit être formalisé. Seul des outils formalisés vous apporteront une réelle plus-value au cours de vos missions.

Un bon outil de conseil est un outil formalisé

La compétence d'un consultant n'existe pas en tant que telle. Elle s'exprime essentiellement à l'occasion des missions qu'il effectue chez ses clients. Pour réaliser ses missions un consultant a besoin d'outils. Un outil de conseil n'a de raison d'être que dans la mesure où il permet d'accroître l'efficacité du consultant en situation opérationnelle, c'est-à-dire du consultant lorsqu'il intervient dans les entreprises. C'est donc à cette aune qu'il convient de mesurer la pertinence d'un outil de conseil.

Cependant, pour être utilisable de façon opérationnelle, un outil de conseil doit être formalisé. La formalisation est une condition sine qua non de l'efficacité d'un outil. Un outil de conseil formalisé comporte plusieurs avantages pour le consultant et, par voie de conséquence, pour ses clients. Il constitue tout d'abord un guide méthodologique. Ce guide va servir au consultant de support concret pour séquencer le déroulement de ses missions. Il va lui permettre également d'augmenter l'efficacité de ses missions en réduisant les délais de réalisation de chacune des étapes qu'elle comporte (et de dégager du temps pour l'essentiel, c'est-à-dire pour la réflexion et la qualité de la relation client).

Par ailleurs, un outil formalisé présente un autre avantage pour le client. Il est pour ce dernier, une garantie de « traçabilité » pour l'intervention de son consultant. Le client peut vérifier, à chaque étape, l'avancée du travail réalisé et les apports concrets du consultant à la résolution du problème posé au départ. Je vous conseille de vous reporter au TPC (chapitre III) afin d'évaluer le niveau de votre capacité méthodologique de consultant.

Avez-vous testé vos outils de conseil et comment ?

Avant de pouvoir être utilisé de façon opérationnelle, un outil de conseil doit avoir été testé. Pour ce faire, je vous conseille de suivre la démarche suivante :

• Première étape : lorsque vous commencez à élaborer un outil de conseil, présentez-le à des spécialistes afin de recueillir leurs avis et recommandations. Appuyez-vous sur ces avis afin d'enrichir l'outil.

• Deuxième étape : testez chaque outil au cours d'une ou deux missions auprès de clients. Vous aurez l'occasion de recueillir un « feed-back » de leur part et de voir concrètement comment l'outil fonctionne sur le terrain.

• Troisième étape : à la fin de chaque mission que vous effectuerez, vous recevrez un retour d'expérience de votre client. Utilisez-le pleinement afin d'améliorer en permanence votre outil de conseil. Vous pouvez aussi en fin d'année rendre visite à vos clients afin de mieux cerner leurs attentes et leurs besoins à l'aide d'une grille d'entretien comportant une dizaine de questions. Les informations recueillies sont susceptibles de vous permettre d'enrichir vos outils de conseil et d'accroître la valeur ajoutée de vos missions.