Le temps moyen de formation (continue) des salariés est de : 6 jours / an, c’est peu. Et pour les commerciaux c'est souvent moins...

Or, les qualités premières des commerciaux étant :

• L’écoute, 

• L’adaptabilité et l’empathie, 

• La réactivité, 

• La résistance à l’échec (surtout pour des profils développeur/chasseur), 

• Et l’ambition.

Et comme, le triangle de la performance étant :

• pour 15% les connaissances seulement , 

• et pour 85%, les compétences sous pression (capacité à communiquer, le leadership) et l’attitude face au changement (positif, persévérant, optimisme)

Pour activer ce levier de compétences sous pression ou soft skills, il faut :

• Travailler sur l’attitude (utilité, motivation, énergie), 

• Les connaissances, 

• Et surtout, la pratique par le COACHING.

Et comment les obstacles à la performance sont généralement :

• Je ne sais pas quoi faire, 

• Je ne sais pas comment faire, 

• Je ne crois pas savoir faire, 

• Je ne sais pas dans quel but, 

• Je ne veux pas faire….

Il faut donc y remédier et apporter des solutions qui portent sur des éléments comme :

• Les renseignements, 

• Les recommandations, 

• Les formations, 

• Le coaching individuel,

• La motivation, 

• La vision.

Les moteurs de progrès de vente reposent donc sûr :

• Les techniques de ventes, 

• Les techniques d’organisation, 

• Le contrôle de l’attitude, 

• Les techniques de communication, 

Et enfin, le cycle du développement passe par 3 étapes clefs :

1. Les attitudes : " je veux faire, montrez-moi."

2. Les connaissances : concepts et règles,

3. La pratique : mise en œuvre opérationnelle des connaissances. 

En conclusion, le développement des performances des équipes de vente passent, au-delà de l'acquisition de compétences par la formation, par un ancrage des bonnes pratiques commerciale via un accompagnement à la mise en œuvre : le COACHING.

Qwesta vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer la qualité du management de vos commerciaux.