Dans une PME qui n’anticipe pas, qui ne planifie pas et qui ne mesure pas ses actions, les résultats sont forcement aléatoire.

Par contre, dans le temps, si les mêmes méthodes sont appliquées systématiquement et régulièrement, les indicateurs seront stables.

De fait, ils deviennent de très bon point de repères, pour les actions futures. Ainsi, on sait d’avance, combien il faut de contacts, de prospects qualifiés, pour faire 1 nouveau client.

En exemple :

• X contacts initiaux, pour X envois de plaquette, pour Y RDVs, pour Z ventes. Ou XX prospects en portefeuille, pour X RDVs (il peut y en avoir plusieurs sur une vente longue), pour  Y Commandes.

• Ainsi nous pouvons faire des prévisions de vente et rester réaliste. En plus cela défini les moyens à mettre en œuvre pour atteindre l’objectif fixé préalablement. Si on veut 10 nouveaux clients, avec un taux de transformation de 20%, il faut 50 prospects, suite à un mailing de 1.666 envois (taux de 3%), par exemple.

Ce calcul est valable pour tous les supports : fax-mailing, e-mailing, mailing, salon, affichage, publicité presse. Et parallèle, on sait ce que chaque action coûte. Il est donc possible de calculer sa rentabilité.

Donc c’est seulement à partir de là, que l’on peut définir des objectifs pour l’entreprise. On sait quels moyens il faut mettre en place afin de les réaliser. Les objectifs, ne seront plus des déclarations d’intention, mais des vrais calculs suite à l’analyse de son marché.

Tout objectif (quantitatif et/ou qualitatif), doit être réaliste et réalisable, sinon, il n’a plus de valeur et donc d’intérêt. Enfin, ce point est sensible, car il est pertinent de lier les objectifs quantitatifs et qualitatifs à la rémunération des commerciaux.

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