Comment renforcer votre capacité de conviction dans vos entretiens de vente ?

04/09/2016

Pourquoi la capacité de conviction est-elle importante dans les entretiens de vente.jpg
La conviction est une qualité incontournable pour engager son client. Elle est essentielle dans certaines étapes de vente, comme les phases d'argumentation et de conclusion notamment. Mais attention, l'excès de conviction peut braquer son client si elle mal utilisée.

Votre succès commercial est directement associé à votre pouvoir de persuasion. Il existe plusieurs techniques pour renforcer votre capacité de conviction, en voici quelqu'une :

1) Soyez assertif

Être assertif est une compétence qui vous servira où que vous soyez, quoi que vous fassiez. Concernant le domaine commercial, les techniques d’assertivité est surtout utilisées durant les entretiens de vente à fort enjeu ou lorsqu’il y a des tensions fortes.

Savoir se montrer assertif demande de l’entraînement et de la technique. Il existe tout de même des astuces qui vous permettront de devenir plus assertif :

  • Croyez en vous et faites-en sorte de toujours rester positif ;
  • Acceptez votre incapacité à changer les autres personnes ;
  • Maîtrisez-vous en répondant, ne vous contentez pas de réagir ;
  • Ne vous blâmez pas vous-même pour vos décisions et votre attitude ;
  • Soyez conscients de votre langage corporel ;
  • N’oubliez jamais de vous arrêter, de regarder et d’écouter voter interlocuteur ;
  • Gardez en tête votre objectif, à savoir la résolution heureuse de la situation ;
  • Sélectionnez vos propos avant de les énoncer ;
  • Sentez-vous libres de dire non ;
  • Ayez foi en vos capacités

En respectant ces conseils, vous serez aptes à surmonter les éventuelles tensions que vous rencontrez avec vos prospects et à réaliser avec succès certaines différentes étapes de la vente, comme l’argumentation et le traitement des objections, souvent difficiles à aborder sans assertivité.

Pour mieux connaître votre capacité à développer des relations de confiance avec vos clients, nous vous invitions à réaliser le diagnostic suivant : analysez votre capacité à développer des relations de confiance avec vos clients.

2) Influencez vos clients avec... empathie

L’objectif est d’influencer les autres facilement et d’obtenir des résultats concrets tout en gardant votre éthique. Veillez tout de même à ne pas confondre l’influence avec la manipulation. Effectivement, l’influence d’autrui est régi par quelques grands principes.

Paradoxalement, le premier principe est le fait que l’influence soit liée à l’empathie : essayez de comprendre vos clients plutôt que de les convaincre de votre point de vue.

Puis parlez à votre client de ce qu’il veut, des bénéfices qu’il tirera de votre offre. Ne vous focalisez pas sur les fonctionnalités du produits ou vos propres bénéfices mais centrez-vous plutôt sur les attentes du client.

3) Argumentez avec précision

L’argumentation vous permettra de soutenir votre offre face aux réticences des clients et de balayer leurs doutes autant que possible.

Ne commencez à argumenter qu’une fois que vous connaissez bien votre client et que vous avez déjà fait preuve d’écoute active et d’empathie.

Pour développer une argumentation efficace, il est crucial que vous vous inspiriez de toutes les informations à propos du client que vous avez glanées lors des étapes de vente précédentes.

Faites donc en sorte que votre client se retrouve et se reconnaisse dans l’offre que vous lui proposez.

Une bonne argumentation se déroule suivant plusieurs étapes :

1. Rappelez au client toutes les phases de vente par lesquelles vous êtes déjà passés ensemble. En faisant des liens avec le passé, cela lui permettra de se repérer et d’être plus ouvert à votre argumentation.

2. Faites état des besoins dont le client vous a fait part lors des étapes de vente précédentes et montrez-lui que vous avez parfaitement compris sa demande et son point de vue.

3. Rappelez les caractéristiques de votre offre en faisant une présentation  récapitulative au client. Ce dernier aura alors une vision globale de votre offre.

4. Débutez votre argumentaire commercial.

5. N’oubliez pas de faire intervenir votre client lors de votre argumentation en sollicitant son accord par des questions telles que « Sommes-nous d’accord ? » ou bien « Est-ce que ça vous va ? »… N’avancez pas dans votre argumentation si vous n’avez pas obtenu une validation de la part de votre client car il risque d’avoir plus tendance à vous contredire et à négocier votre offre.

6. Répondez aux questions subsidiaires de votre client et négociez avec lui. Cette étape de négociation est obligatoire lors du processus d’argumentation car elle permet d’ajuster certains points afin que le client soit satisfait.

7. Enfin, concluez votre vente. La conclusion de la vente doit se faire de manière  naturelle, tant votre offre correspond aux besoins et aux attentes de votre client.

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