Concentré sur l'attente de ses objectifs de vente, il peut parfois négliger ses clients récurrents ce qui risque de nuire à la qualité de la relation commerciale sur la durée.

Il est centré sur la réussite de la vente et les objectifs qu'il s'est fixé

Son processus d'influence est en entonnoir, plus centré sur la conviction que sur le contenu même de l’argumentation.

Il met l’interlocuteur dans l’incapacité de faire marche arrière par une succession d’accords partiels.

Son unique objectif et de faire réussir la vente coût que coût.

Son credo : "Ce qu il vous faut c’est cela pour les raisons suivantes : vous êtes bien confronté à ceci, dans telle situation, vous avez vécu cela …donc, c’est bien ce qu ’il vous faut …"

Son profil psychologique

• Plein de charme et d’énergie, il a le sens des affaires.

• Plein de ressources, c’est un fonceur qui sait rebondir en cas d’échec.

• Peu tolérant et parfois manipulateur, il prend parfois trop de risques et peut se retrouver dans des situations délicates.

• Sa phrase : "Vous allez faire une affaire !"

Ses qualités et ses motivations

• Connaissance produit

• Sens du contact court terme

• Pouvoir de séduction

• Pouvoir de conviction

• Énergie

• Résistance à l’échec

Les indicateurs clés à suivre pour le piloter : pilotage de l'activité

• suivi de l’activité commerciale

• nombre de visites

• qualification prospects

• taux de transformations

Le système de rémunération à privilégier : commissions sur CA ou marge

• Partie fixe faible en valeur

• Partie variable élevée

• Montant très élevé si résultats

En synthèse, les 10 caractéristiques du vendeur relationnel

1. Objectif : faire du chiffre
2. Son credo : être écoutée
3. Sa force : la connaissance de l’offre et le pouvoir de conviction
4. Sa faiblesse : "après moi le déluge" donc l’insatisfaction du client
5. Son pilotage : les résultats et les efforts
6. Son mode de travail : en franc tireur
7. Sa vision client : un ennemi à soumettre
8. Sa technique de vente : AIDA
9. Conséquences :  premières rebellions, mouvements isolés…
10. Terrains de prédilection : Vente aux particuliers, certains produits financiers, gestion d’affaires plutôt que clients