Il sera cependant moins à l'aise dans des situations où les qualités purement commerciales sont nécessaires, comme la prospection par exemple.

Il est centré sur la technicité des produits / services qu'il vend et la réponse aux besoins des clients

Fondée sur la compétence reconnue de celui qui l’utilise elle repose sur 3 points essentiels :

• la compréhension du problème posé

• la pertinence technique de la solution proposée

• l’accessibilité pour le client

Son credo : "Si je vous ai bien compris ce que vous souhaitez c’est… voilà pourquoi nous vous proposons cela … pour un investissement de …"

Son profil psychologique

• Il a besoin d’informations pour conseiller et prendre une décision.

• Il sait organiser les tâches, les projets.

• Il raisonne de façon claire et précise.

• Son sens des responsabilités inspire la confiance.

• Ses défauts : l’excès de détails

• Sa phrase : "Encore trois questions …"

Ses qualités et ses motivations

• Capacité d’écoute

• Capacité d’analyse

• Expertise technique

Motivations : intérêt dans le travail

Les indicateurs clés à suivre pour le piloter : pilotage d'affaires

• suivi du portefeuille d’affaires

• qualification des affaires

• gestion des flux

• suivi des résultats

• rentabilité des affaires traitées

Le système de rémunération à privilégier : fixe et intéressement sur affaires signées ou primes sur objectifs

• Partie fixe élevée en valeur

• Partie variable significative

• Montant élevé si résultats

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