Le marketing online a multiplié les points d’interaction avec les prospects et créé de nouveaux dispositifs de génération de leads. Mais 90 % des prospects touchés ne sont pas encore en phase d’achat. Ils peuvent toutefois le devenir dans un futur plus ou moins proche. Il faut donc réussir à maintenir le contact avec ces prospects 'froids', en leur fournissant le contenu qui leur permettra de mûrir leur projet.

Cette relation régulière, appelée 'lead nurturing', permet de maintenir l’attention du prospect et de continuer à le convaincre de la pertinence du fournisseur, ce qui l’assurera d’être toujours dans la course une fois que le projet se concrétisera.

Même si le 'lead nurturing' est particulièrement efficaces pour transformer sur la durée des leads 'froids' en leads 'chaux', sans outil d'automatisation de la gestion de la relation commerciale, cette tâche deviendra rapidement très chronophage et les résultats décevants.

Le rôle des outils de Marketing Automation

Pour réussir à mettre en place des campagnes de lead nurturing efficaces et automatisées, les entreprises ont maintenant à leur disposition des logiciels d’automatisation du marketing qui permettent de définir des processus de campagnes personnalisées et déclenchées automatiquement à travers de multiples canaux : e-mail, courrier, téléphone, sms, et même les réseaux sociaux, pour les outils les plus avancés.

Plus évolués que les modules marketing des outils de CRM, ces logiciels de marketing automation intègrent mieux la composante web, proposant souvent des fonctions de gestion des pages web, formulaires, micro-sites, voire même SEO (Search Engine Optimisation).

Les outils de workflow proposés pour définir les enchaînements d’actions doivent toutefois procurer une bonne autonomie aux marketeurs pour que ceux-ci puissent optimiser en continu leurs campagnes marketing.

L’interaction avec les logiciels de CRM est également à examiner avec soin : elle permettra de faciliter le transfert des leads vers la force de vente, et éventuellement leur retour dans le processus de lead nurturing, si ces prospects se révèlent au final pas assez qualifiés, ou si leur projet est reporté.

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