Quels sont les différents types de comportements en négociation ?

Une négociation peut être considérée comme une tentative pour résoudre un conflit. Il est donc judicieux d'utiliser les outils de Thomas-Kilmann sur la gestion des conflits pour les transposer à la négociation.

En évaluant sur deux paramètres , l'assertivité et la coopération, il existe 5 différents types de comportement de négociateurs :

Nous avons tous un comportement de négociation, ou peut-être deux, par défaut. Enracinés dans nos comportements naturels de gestion des conflits, développées au cours de nos vies, il est difficile d'en changer.

Avec la pratique cependant, vous pouvez choisir activement d'adopter un autre style de négociation, ce qui peut faire une grande différence pendant le processus de négociation.

‘Le Compétitif'

Ils sont assertifs mais peu coopératifs traitent la négociation comme une compétition. Les concurrents utilisent leur pouvoir comme moyen de parvenir à la victoire, et sont moins soucieux de maintenir la relation entre les négociateurs.

Ils peuvent être individualistes, étroitement concentrés sur la réalisation de leurs propres objectifs, mais à leur pire, les concurrents essaient de dominer leurs adversaires. Lorsque les concurrents cessent de se concentrer sur eux-mêmes, ils commencent à comparer leurs résultats à l'autre côté, en tentant de maximiser la différence, plutôt que d'atteindre leurs objectifs ou de revendiquer la valeur disponible.