09/09/2016
L’objectif de l’argumentation est de convaincre le client avec des arguments adaptés des avantages de vos produits / services au regard de ses besoins.
08/09/2016
Au-delà de chercher des besoins, la phase de découverte doit permet d’obtenir des accords sur les réponses que l'on peut apporter au client. Suivant le niveau de résistance du client par rapport à son offre, il faut être capable de moduler ses reformulations.
07/09/2016
La phase de découverte se limite rarement à la compréhension des besoins du clients. Elle consiste à mettre en évidence, accentuer ou même créer un écart entre ce que pense avoir besoin le client et ce dont il a vraiment besoin.
06/09/2016
Après la phase de politesse et de présentation personnelle, qui doit être sympathique pour détendre l'atmosphère en début de rendez-vous, l’objectif de l’introduction est de créer un climat favorable à l’entretien de vente.
06/09/2016
La prise de rendez-vous avec des prospects, notamment au téléphone, est toujours une tâche délicate et ingrate. Voici un recueil de bonnes pratiques et de méthodes efficaces pour faciliter la prise de rendez-vous.
05/09/2016
Un entretien de vente n’est réussi que si, à la fin de la visite, un engagement significatif du client a été obtenu. Durant la préparation, il convient donc de se définir des objectifs en termes d’engagements du client ainsi que tous les moyens pour le convaincre de s’engager.
04/09/2016
Même si l’écoute peut sembler être une qualité naturelle chez un commercial pour analyser en profondeur les besoins de ses clients, des techniques performantes existent pour renforcer sa capacité d’écoute.
04/09/2016
La conviction est une qualité incontournable pour engager son client. Elle est essentielle dans certaines étapes de vente, comme les phases d'argumentation et de conclusion notamment. Mais attention, l'excès de conviction peut braquer son client si elle mal utilisée.
03/09/2016
Le vendeur 'Chasseur' est concentré sur la réussite de ses ventes de produits/services. Excellent 'prospecteur', il maîtrise parfaitement son argumentation et sait engager ses clients. Il est cependant bien plus dans la conviction que dans l'écoute des besoins et de attentes.
02/09/2016
Un vendeur 'Conseil' s'intéresse aux enjeux et problématiques de ses clients au-delà de leurs besoins. Il sait apporter une valeur ajoutée 'business' dans les solutions qu'il propose. Véritable ‘consultant’, il est à l'aise en situation de vente complexe et en prospection.
01/09/2016
Un vendeur 'Expert' s'attache à comprendre au mieux le besoin du client et à proposer les produits/services les plus adaptés. Véritable 'Technico-commercial', il connaît très bien son offre et apporte une valeur-ajoutée technique dans ses entretiens de vente.
31/08/2016
Un vendeur 'Relationnel' est particulièrement à l'écoute de ses clients et à leur satisfaction. C'est un excellent 'éleveur' qui sait faire fructifier sur la durée la relation commerciale. Il sera cependant moins à l'aise dans des situations de vente difficiles ou en prospection dans le dur.
30/08/2016
Il existe 4 profils différents de commerciaux : Relationnel, Expert, Conseil et Chasseur. Il n'y a pas de mauvais profil, mais suivant votre secteur d'activité, le type de clients que vous rencontrez et les attentes de votre entreprise, un profil sera plus efficace qu'un autre.
29/08/2016
Déséquilibre alimentaire, inactivité physique, déséquilibre pondéral, sommeil perturbé, mauvaise santé, déséquilibre émotionnel : tout est lié, et l’ensemble forme un cocktail explosif. Il est temps de vous reprendre en main.
28/08/2016
Une nouvelle vie va commencer pour vous ! Sachez en profiter et surtout, décrochez. Si tout s’est bien passé, il n’y a pas de raison de s’inquiéter. Votre entreprise est entre de bonnes mains.
27/08/2016
Vous avez compris depuis longtemps que de bons équilibres physiques et psychiques sont indispensables pour être efficaces autant qu’épanouis dans votre vie : vie professionnelle, mais aussi vie privée et « 3ème vie » (vie associative notamment). Mais vous sentez que vous pouvez encore vous améliorer…
27/08/2016
Honoraires, CDD, tutorat… il n’y a pas de règles et vous êtes libres d’accompagner le repreneur selon les modalités qui conviennent le mieux. A vous de choisir la meilleure option.
27/08/2016
Le style de management « délégatif » correspond à un management plutôt « organisateur - coordinateur » : le manager délégatif laisse ses collaborateurs s’organiser à la fois pour s’entendre entre eux et développer de la collaboration.
26/08/2016
Exigeant envers les autres autant qu’envers vous-même, vous cultivez la passion de l’excellence dans votre vie personnelle et dans votre vie privée. Les quelques idées ci-dessous vous aideront à vous en approcher encore plus.
26/08/2016
C’est préférable car les repreneurs sont demandeurs d’une période de transition pendant laquelle ils pourront compter sur vous. Mais attention, désormais, ce n’est pas vous le patron.
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